SPIN Selling nel 2026
SPIN Selling è stato scritto nel 1988, molto prima che l'IA scrivesse le nostre e-mail o aiutasse i buyer a confrontare i vendor ancora prima di parlare con un referente commerciale. Rileggendolo nel 2026, il framework regge ancora perfettamente la prova del tempo: non come uno copione rigido, ma come una vera e propria disciplina. Capire il problema prima di proporre qualsiasi cosa ed esplorarne le conseguenze prima di presentare una soluzione.
Lo scopo di una struttura commerciale: dall’apprendimento alla scalabilità
Secondo il McKinsey Global B2B Pulse Survey 2026, le aziende più performanti non si distinguono semplicemente grazie alla tecnologia, ma costruendo sistemi commerciali integrati.
Ogni azienda ha bisogno di un sistema commerciale. Quello che cambia con la crescita è il suo scopo: le aziende in fase iniziale hanno bisogno di sistemi che permettano di imparare; le aziende mature hanno bisogno di sistemi che consentano maggiore scalabilità.
Il prezzo nascosto delle vendite senza un metodo
Operare senza un sistema di vendita allineato crea inefficienze strutturali in tutta l'organizzazione commerciale. Il costo principale per le aziende B2B non deriva dagli investimenti in software, ma dai ricavi persi a causa di un'esecuzione commerciale non coordinata.
Di Overlooked Series: cinque pattern che bloccano il commerciale B2B SaaS
Sono convinta che molte aziende B2B SaaS e tech fatichino a generare ricavi prevedibili perché la loro area commerciale non è strutturalmente allineata. Se, al contrario, l'area commerciale viene integrata come un sistema coeso, l'esecuzione delle vendite diventa parte di un ecosistema più ampio da gestire in modo metodico. Questo approccio trasforma l'esecuzione delle vendite da un ciclo infinito di compiti impegnativi e subottimali in un framework strutturato e gestibile che ogni professionista può utilizzare, adattare e ottimizzare per ottenere le massime prestazioni.
Perché i sistemi di vendita B2B non convertono: le criticità strutturali alla base di un fatturato discontinuo
Molte aziende tendono ad assumere una persona responsabile delle vendite, una figura come CRO o CSO, per riorganizzare il proprio sistema commerciale, ma tale ruolo spesso richiede a una sola persona di occuparsi contemporaneamente di tre ambiti distinti: l'esecuzione, la struttura e la gestione del personale. Ecco perché ciò accade e in che modo un approccio "fractional" possa risolvere la questione in modo diverso.
Perché l’attività commerciale non scala: strutturare un sistema commerciale B2B per una crescita sostenibile
Generare lead non equivale a generare fatturato. Una crescita sostenibile dipende da un sistema commerciale strutturato che connette marketing, sales, pricing e operations. In questo approfondimento analizzo perché le sole attività di vendita non bastano a scalare e come costruire un sistema capace di convertire l'interesse in ricavi.
Oltre la vendita guidata da founder: il ruolo del feedback loop
Ogni conversazione con un cliente porta con sé molto più di un aggiornamento sulla pipeline. Racconta chi sono i buyer, cosa funziona nel messaging, cosa genera interesse reale nei potenziali clienti. Il punto che spesso sfugge è quanto, e quanto intenzionalmente, quel sapere venga poi reinvestito nel processo commerciale.
Perché aumentare i volumi di vendita non garantisce la scalabilità di un modello B2B SaaS
Scalare i ricavi nel SaaS B2B richiede più della semplice attività. Richiede un allineamento coerente tra strategia di prezzo, messaggistica e sistema di vendita per tradurre gli sforzi in una crescita prevedibile e scalabile.
La barriera trascurata: trasformare l’eccellenza tecnica in un sistema commerciale scalabile
Passare da una grande idea tecnologica a un business scalabile non è semplice. Nella mia esperienza, la barriera principale spesso non è la tecnologia in sé, ma la comprensione di come i clienti creino effettivamente valore grazie a essa.