Ciao, sono Natalia Abisso
Collaboro con fondatrici e fondatori, imprenditrici e imprenditori del settore SaaS B2B per sviluppare sistemi commerciali che consentano una crescita commerciale sostenibile.
In qualità di partner commerciale esterno, affianco le aziende in fase iniziale ricoprendo il ruolo di Fractional Head of Sales, Chief Sales Officer (CSO) o Senior Sales Consultant. Stutturo e implemento sia la strategia commerciale sia l'esecuzione operativa di cui le startup hanno bisogno prima di procedere a un'assunzione a tempo indeterminato.
Il mio lavoro
I founders e i team dirigenziali delle startup B2B SaaS in fase iniziale hanno bisogno di una struttura commerciale che renda la generazione di ricavi prevedibile e scalabile. Io mi occupo di creare e rendere operativa questa struttura commerciale.
Il mio lavoro copre ogni fase del ciclo commerciale, dalla definizione dei criteri di qualificazione dei lead alla creazione di flussi di lavoro, al supporto dei team commerciale e all’allineamento tra vendite e marketing.
Ho oltre 15 anni di esperienza nei settori dello sviluppo commerciale, della gestione delle vendite, della gestione dei clienti e delle operazioni commerciali, lavorando sia con start-up che con aziende internazionali consolidate.
Il mio percorso accademico nella traduzione continua a influenzare profondamente il mio approccio commerciale. Applico i principi della traduzione alle vendite aiutando le aziende a rendere la propria offerta chiara e accessibile: decodifico la complessità tecnica per trasformarla in valore comprensibile per il cliente, e traduco le idee strategiche in processi commerciali pronti per essere eseguiti.
Per comprendere questo approccio, è utile osservare come si sono evolute le vendite nel corso del tempo.
In passato, la vendita era incentrata principalmente sulla persuasione. I venditori si concentravano sul convincere gli acquirenti a scegliere la loro soluzione, spesso con un accesso limitato alle informazioni da parte degli acquirenti.
In seguito, framework come lo SPIN Selling hanno introdotto un approccio consulenziale più strutturato,
“in cui il ruolo del venditore non era solo quello di persuadere, ma di porre domande, comprendere a fondo il contesto e aiutare il cliente ad identificare il problema e le possibili soluzioni - Neil Rackham, SPIN Selling (McGraw-Hill, 1988).”
Anche in questo modello, tuttavia, il venditore manteneva un netto vantaggio informativo: all'epoca, infatti, per i buyer non era così semplice accedere a informazioni dettagliate sul mercato e sui prodotti.
Oggi lo scenario è completamente cambiato. Grazie ai motori di ricerca basati sull'intelligenza artificiale, ai tool di IA generativa e ai risultati di ricerca sempre più evoluti, i buyer arrivano al primo contatto commerciale con una conoscenza già approfondita del mercato. Hanno già analizzato le tecnologie disponibili, confrontato le piattaforme, valutato i diversi vendor e si sono già fatti un'idea chiara di come le ultime innovazioni possano risolvere le loro specifiche sfide di business.
La sfida, quindi, non è più l’accesso alle informazioni, ma la loro interpretazione: distinguere le differenze significative, valutare i compromessi e prendere decisioni strategiche con sicurezza in un contesto sempre più complesso. Il reparto vendite contribuisce a questo obiettivo collegando gli obiettivi aziendali alla soluzione più adeguata e guidando il processo decisionale attraverso la competenza, piuttosto che l’asimmetria informativa.
Allo stesso tempo, dal punto di vista dell’offerta, gli stessi progressi tecnologici che hanno trasformato le modalità di acquisto dei clienti hanno anche rivoluzionato il modo in cui le stesse aziende sviluppano e fanno evolvere le proprie offerte. L'integrazione dell'intelligenza artificiale, le infrastrutture cloud scalabili e le pratiche di sviluppo in CI/CD consentono oggi di adattare i prodotti in tempo reale alle esigenze del mercato, accorciare i cicli di innovazione e rispondere con estrema rapidità ai feedback dei clienti.
Oggi che i prodotti si evolvono a ritmi serrati, la struttura commerciale deve muoversi alla stessa velocità. Posizionamento, qualificazione, messaggistica ed esecuzione delle vendite non possono più permettersi di restare statici. Senza un perfetto allineamento tra evoluzione del prodotto e attività commerciali, l'innovazione e le funzioni a diretto contatto con il cliente finiscono per allontanarsi. Questa distanza, spesso amplificata dai silos tra product, marketing e sales, finisce per compromettere la chiarezza del messaggio, la coerenza sul mercato e la prevedibilità dei ricavi.
La struttura commerciale è il vero e proprio sistema operativo aziendale: l'elemento chiave che mantiene allineati l'evoluzione del prodotto e il go-to-market, in un contesto in cui mercati e prodotti cambiano a una velocità mai vista prima.
Chi sono
Sono originaria di Lecce, nel sud dell’Italia. Dopo aver conseguito la laurea in traduzione (con specializzazione in inglese e francese), ho deciso di trasferirmi in Germania per intraprendere il mio percorso professionale. Ho scelto Monaco di Baviera come punto di partenza, attratta dalla forte economia della città, dal suo ambiente internazionale e dall’opportunità di immergermi in una cultura ricca di sfide e di opportunità di crescita.
È lì che ho iniziato a studiare il tedesco, un percorso lungo e tortuoso cominciato in una delle tante Volkshochschule della cittá e che con il tempo ha reso il tedesco la mia seconda lingua di lavoro dopo l'inglese.
Nel corso degli anni ho vissuto e lavorato in diverse città tedesche, da Monaco di Baviera a Burgbernheim fino a Bielefeld, dove ho conosciuto mio marito. Dal 2018 viviamo a Berlino, dove attualmente lavoriamo e viviamo con le nostre due figlie.
Il mio approccio
