Hi, ich bin Natalia Abisso
Ich arbeite mit B2B-SaaS-Gründerinnen und -Gründern sowie Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen, um kommerzielle Systeme aufzubauen, die nachhaltiges Wachstum ermöglichen.
Als externer Geschäftspartner unterstütze ich Start-ups in der Frühphase als „Fractional Head of Sales“, Chief Sales Officer (CSO) oder Senior Sales Consultant. Ich konzipiere und setze sowohl die Geschäftsstrategie als auch die operative Umsetzung um, die Start-ups in der Frühphase benötigen, bevor sie eine Festanstellung besetzen.
Über meine Arbeit
Gründer und Führungsteams von B2B-SaaS-Start-ups in der Frühphase benötigen eine Geschäftsstruktur, die eine vorhersehbare und skalierbare Umsatzgenerierung ermöglicht. Ich baue diese Geschäftsstruktur auf und setze sie in die Praxis um.
Meine Arbeit umfasst alle Phasen des Vertriebszyklus – von der Festlegung der Kriterien zur Qualifizierung von Leads über die Erstellung von Vertriebsabläufen bis hin zur Unterstützung der Vertriebsteams und der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Ich verfüge über mehr als 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen Geschäftsentwicklung, Vertriebsleitung, Kundenbetreuung und kaufmännischer Betrieb und habe sowohl mit Start-ups als auch mit etablierten internationalen Unternehmen zusammengearbeitet.
Mein akademischer Hintergrund liegt im Bereich Übersetzung, was meinen geschäftlichen Ansatz nach wie vor prägt. Ich wende Übersetzungsprinzipien im Vertrieb an, indem ich Unternehmen dabei unterstütze, ihr Angebot klar und verständlich zu gestalten, technische Komplexität in für den Kunden nachvollziehbare Begriffe zu übersetzen und strategische Ideen in umsetzbare geschäftliche Prozesse umzuwandeln.
Um diesen Ansatz zu verstehen, ist es hilfreich, sich anzusehen, wie sich der Vertrieb im Laufe der Zeit verändert hat.
Früher ging es im Vertrieb vor allem um Überzeugungsarbeit. Verkäufer konzentrierten sich darauf, Käufer davon zu überzeugen, sich für ihre Lösung zu entscheiden, wobei sie oft nur begrenzten Zugang zu Informationen auf Käuferseite hatten.
Später führten Konzepte wie „SPIN Selling“ einen strukturierteren, beratungsorientierten Ansatz ein,
„wo die Rolle des Verkäufers nicht nur darin bestand, zu überzeugen, sondern auch Fragen zu stellen, die Situation des Kunden zu verstehen und ihm dabei zu helfen, sein Problem und mögliche Lösungen zu erkennen – Neil Rackham, SPIN Selling (McGraw-Hill, 1988).“
Doch selbst in diesem Modell hatte der Verkäufer nach wie vor einen erheblichen Informationsvorsprung, da die Käufer keinen einfachen Zugang zu detaillierten Produkt- und Marktinformationen hatten.
Heute hat sich dies geändert. Dank KI-gestützter Suche, generativer KI-Tools und KI-optimierter Suchergebnisse gehen Käufer oft bereits mit fundierten Marktkenntnissen in Verkaufsgespräche. Sie haben sich bereits mit Technologien auseinandergesetzt, Plattformen verglichen, Anbieter bewertet und sich eine erste Meinung darüber gebildet, wie verschiedene Innovationen ihre spezifischen geschäftlichen Herausforderungen bewältigen könnten.
Die Herausforderung liegt daher nicht mehr im Zugang zu Informationen, sondern darin, sie sinnvoll zu interpretieren: relevante Unterschiede zu erkennen, Kompromisse abzuwägen und in einer immer komplexeren Landschaft sichere strategische Entscheidungen zu treffen. Der Vertrieb unterstützt dies, indem er Geschäftsziele mit der richtigen Lösung verknüpft und die Entscheidungsfindung durch Fachwissen statt durch Informationsasymmetrie leitet.
Gleichzeitig haben auf der Angebotsseite dieselben technologischen Fortschritte, die das Kaufverhalten der Kunden verändert haben, auch die Art und Weise verändert, wie SaaS-Unternehmen ihre Angebote entwickeln und weiterentwickeln. KI-gestützte Funktionen, skalierbare Cloud-Infrastruktur und CI/CD-basierte Entwicklungsmethoden ermöglichen es Unternehmen, ihre Produkte schneller an sich ändernde Marktbedürfnisse anzupassen, Innovationszyklen zu verkürzen und schneller auf Kundenfeedback zu reagieren.
Da sich Produkte immer schneller weiterentwickeln, müssen sich auch die Vertriebsstrukturen im gleichen Tempo anpassen. Positionierung, Qualifizierung, Kommunikation und Vertriebsumsetzung dürfen nicht länger statisch bleiben. Ohne Abstimmung zwischen Produktentwicklung und kommerziellen Aktivitäten entfernen sich Innovation und kundenseitige Funktionen zunehmend voneinander, oft verstärkt durch funktionale Silos zwischen Produkt, Marketing und Vertrieb. Dies reduziert Klarheit, Konsistenz und die Vorhersagbarkeit von Umsatz.
Die kommerzielle Struktur ist das Betriebssystem, das Produktentwicklung und Go-to-Market aufeinander abgestimmt hält, während sich sowohl Märkte als auch Produkte schneller als früher verändern.
Über mich
Ich komme ursprünglich aus Lecce im Süden Italiens. Nach meinem Abschluss im Fach Übersetzungswissenschaft (mit den Schwerpunkten Englisch und Französisch) beschloss ich, nach Deutschland zu ziehen, um meine berufliche Laufbahn zu beginnen. Ich entschied mich für München als Ausgangspunkt, angezogen von der starken Wirtschaft der Stadt, dem internationalen Umfeld und der Möglichkeit, in eine Kultur einzutauchen, die voller Herausforderungen und Wachstumschancen ist.
Dort begann ich, Deutsch zu lernen. Es war ein langer, nicht immer linearer, Weg, der an einer der Münchner Volkshochschulen seinen Anfang nahm. Heute ist Deutsch, neben Englisch, meine zweite Arbeitssprache.
Im Laufe der Jahre habe ich in verschiedenen deutschen Städten gelebt und gearbeitet, von München über Burgbernheim bis nach Bielefeld, wo ich meinen Mann kennengelernt habe. Seit 2018 leben wir in Berlin, wo wir derzeit mit unseren beiden Töchtern arbeiten und leben.
Meine Arbeitsweise
