Hi, ich bin Natalia Abisso
Ich arbeite mit B2B-SaaS-Gründerinnen und -Gründern sowie Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen, um kommerzielle Systeme aufzubauen, die nachhaltiges Wachstum ermöglichen.
Als externe kommerzielle Partnerin unterstütze ich Unternehmen in der Frühphase als Fractional Sales Manager, Head of Sales, oder Senior Sales Consultant. Ich entwickle und implementiere sowohl die kommerzielle Strategie als auch die operative Umsetzung, die Unternehmen in der frühen Wachstumsphase benötigen, bevor sie eine feste Vertriebsführung einstellen.
Über meine Arbeit
Gründer und Führungsteams von B2B-SaaS-Start-ups in der Frühphase benötigen eine Geschäftsstruktur, die eine vorhersehbare und skalierbare Umsatzgenerierung ermöglicht. Ich baue diese Geschäftsstruktur auf und setze sie in die Praxis um.
Meine Arbeit umfasst den gesamten Vertriebszyklus: von der Definition klarer Lead-Qualifizierungskriterien über den Aufbau skalierbarer Vertriebsprozesse und Workflows bis zur Enablement von Vertriebsteams und der engen Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Ich verfüge über mehr als 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen Business Development, Sales Management, Kundenbetreuung und kaufmännischer Betrieb und habe sowohl mit Start-ups als auch mit etablierten internationalen Unternehmen zusammengearbeitet.
Mein akademischer Hintergrund liegt im Bereich Übersetzung und prägt bis heute meinen kommerziellen Ansatz. Ich übertrage Prinzipien aus der Übersetzungsarbeit auf den Vertrieb, indem ich Unternehmen dabei unterstütze, ihr Angebot klar und verständlich zu gestalten, technische Komplexität in Kundenverständnis zu übersetzen und strategische Ideen in umsetzbare kommerzielle Prozesse zu überführen.
Um diesen Ansatz zu verstehen, ist es hilfreich, sich anzusehen, wie sich der Vertrieb im Laufe der Zeit verändert hat.
Früher war Vertrieb vor allem von Überzeugung geprägt. Verkäufer konzentrierten sich darauf, potenzielle Kunden für ihre Lösung zu gewinnen, während Käufer häufig nur begrenzten Zugang zu relevanten Informationen hatten.
Später etablierten Frameworks wie SPIN Selling einen strukturierteren, beratungsorientierten Ansatz im Vertrieb,
„wo die Rolle des Verkäufers nicht nur darin bestand, zu überzeugen, sondern auch Fragen zu stellen, die Situation des Kunden zu verstehen und ihm dabei zu helfen, sein Problem und mögliche Lösungen zu erkennen – Neil Rackham, SPIN Selling (McGraw-Hill, 1988).“
Doch selbst in diesem Modell hatte der Verkäufer nach wie vor einen erheblichen Informationsvorsprung, da die Käufer keinen einfachen Zugang zu detaillierten Produkt- und Marktinformationen hatten.
Heute hat sich dies verändert. Durch KI-gestützte Suche, generative KI-Tools und KI-optimierte Suchergebnisse treten Käufer häufig mit einem fundierten Verständnis des Marktes in Verkaufsgespräche ein. Sie haben bereits Technologien recherchiert, Plattformen verglichen, Anbieter bewertet und erste Einschätzungen dazu entwickelt, wie verschiedene Innovationen ihre spezifischen geschäftlichen Herausforderungen adressieren können.
Die Herausforderung liegt daher nicht mehr im Zugang zu Informationen, sondern darin, sie sinnvoll zu interpretieren: relevante Unterschiede zu erkennen, Kompromisse abzuwägen und in einer immer komplexeren Landschaft sichere strategische Entscheidungen zu treffen. Der Vertrieb unterstützt dies, indem er Geschäftsziele mit der richtigen Lösung verknüpft und die Entscheidungsfindung durch Fachwissen statt durch Informationsasymmetrie leitet.
Gleichzeitig haben auf der Anbieterseite dieselben technologischen Fortschritte, die das Kaufverhalten der Kunden verändert haben, auch die Art und Weise verändert, wie SaaS-Unternehmen ihre Angebote entwickeln und weiterentwickeln. KI-gestützte Funktionen, skalierbare Cloud-Infrastruktur und CI/CD-basierte Entwicklungsmethoden ermöglichen es Unternehmen, ihre Produkte schneller an sich ändernde Marktbedürfnisse anzupassen, Innovationszyklen zu verkürzen und schneller auf Kundenfeedback zu reagieren.
Da sich Produkte immer schneller weiterentwickeln, müssen sich auch die Vertriebsstrukturen im gleichen Tempo anpassen. Positionierung, Qualifizierung, Kommunikation und Vertriebsumsetzung dürfen nicht länger statisch bleiben. Ohne Abstimmung zwischen Produktentwicklung und kommerziellen Aktivitäten entfernen sich Innovation und kundenseitige Funktionen zunehmend voneinander, oft verstärkt durch funktionale Silos zwischen Produkt, Marketing und Vertrieb. Dies reduziert Klarheit, Konsistenz und die Vorhersagbarkeit von Umsatz.
Die kommerzielle Struktur ist das Betriebssystem, das Produktentwicklung und Go-to-Market aufeinander abgestimmt hält, während sich sowohl Märkte als auch Produkte schneller als früher verändern.
Über mich
Ich komme ursprünglich aus Lecce, im Süden Italiens. Nach meinem Abschluss in Übersetzung und Dolmetschen (mit Spezialisierung auf Englisch und Französisch) entschied ich mich, meinen beruflichen Weg in Deutschland zu beginnen. München war mein Ausgangspunkt, angezogen von der wirtschaftlichen Stabilität, dem internationalen Umfeld und der Aussicht auf ein Umfeld voller Herausforderungen und Wachstumschancen.
Dort begann ich, Deutsch zu lernen. Es war ein langer, nicht immer linearer, Weg, der an einer der Münchner Volkshochschulen seinen Anfang nahm. Heute ist Deutsch, neben Englisch, meine zweite Arbeitssprache.
Im Laufe der Jahre habe ich in verschiedenen deutschen Städten gelebt und gearbeitet, von München über Burgbernheim bis nach Bielefeld, wo ich meinen Mann kennengelernt habe. Seit 2018 leben wir in Berlin, wo wir derzeit mit unseren beiden Töchtern arbeiten und leben.
Meine Arbeitsweise
