Hi, ich bin Natalia
Fractional Sales Leader for B2B SaaS & Tech
Ich arbeite mit B2B-SaaS-Gründerinnen und -Gründern sowie Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen, um kommerzielle Systeme aufzubauen, die nachhaltiges Wachstum ermöglichen.
Als externe kommerzielle Partnerin unterstütze ich Unternehmen in der Frühphase als Fractional Sales Manager, Head of Sales, oder Senior Sales Consultant. Ich entwickle und implementiere sowohl die kommerzielle Strategie als auch die operative Umsetzung, die Unternehmen in der frühen Wachstumsphase benötigen, bevor sie eine feste Vertriebsführung einstellen.
Über meine Arbeit
Gründerinnen und Gründer sowie Führungsteams von B2B-SaaS-Unternehmen in der Frühphase brauchen eine kommerzielle Struktur, die die Umsatzgenerierung vorhersehbar und skalierbar macht. Ich baue diese kommerzielle Struktur auf und mache sie operativ.
Meine Arbeit umfasst den gesamten Vertriebszyklus: von der Definition klarer Lead-Qualifizierungskriterien über den Aufbau skalierbarer Vertriebsprozesse und Workflows bis zur Enablement von Vertriebsteams und der engen Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Ich verfüge über mehr als 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen Business Development, Sales Management, Kundenbetreuung und kaufmännischer Betrieb und habe sowohl mit Start-ups als auch mit etablierten internationalen Unternehmen zusammengearbeitet.
Mein akademischer Hintergrund liegt im Bereich Übersetzung und prägt bis heute meinen kommerziellen Ansatz. Ich übertrage Prinzipien aus der Übersetzungsarbeit auf den Vertrieb, indem ich Unternehmen dabei unterstütze, ihr Angebot klar und verständlich zu gestalten, technische Komplexität in Kundenverständnis zu übersetzen und strategische Ideen in umsetzbare kommerzielle Prozesse zu überführen.
Um diesen Ansatz zu verstehen, ist es hilfreich, sich anzusehen, wie sich der Vertrieb im Laufe der Zeit verändert hat.
Früher war Vertrieb vor allem von Überzeugung geprägt. Verkäufer konzentrierten sich darauf, potenzielle Kunden für ihre Lösung zu gewinnen, während Käufer häufig nur begrenzten Zugang zu relevanten Informationen hatten.
Später führten Rahmenwerke wie SPIN Selling einen strukturierteren, beratenden Ansatz ein .
„bei der die Rolle der Vertriebsperson nicht nur darin bestand, zu überzeugen, sondern gezielte Fragen zu stellen, die Situation des Kunden zu verstehen und dabei zu helfen, das Problem und mögliche Lösungen zu identifizieren – Neil Rackham, SPIN Selling (McGraw-Hill, 1988).“
Doch selbst in diesem Modell hatte der Verkäufer nach wie vor einen erheblichen Informationsvorsprung, da die Käufer keinen einfachen Zugang zu detaillierten Produkt- und Marktinformationen hatten.
Heute hat sich dies verändert. Durch KI-gestützte Suche, generative KI-Tools und KI-optimierte Suchergebnisse treten Käufer häufig mit einem fundierten Verständnis des Marktes in Verkaufsgespräche ein. Sie haben bereits Technologien recherchiert, Plattformen verglichen, Anbieter bewertet und erste Einschätzungen dazu entwickelt, wie verschiedene Innovationen ihre spezifischen geschäftlichen Herausforderungen adressieren können.
Die Herausforderung ist also nicht mehr der Zugang zu Informationen, sondern sie zu ordnen und zu interpretieren: relevante Unterschiede zu erkennen, Trade-offs abzuwägen und in einem immer komplexeren Umfeld sichere strategische Entscheidungen zu treffen. Vertrieb unterstützt dabei, indem er kommerzielle Ziele mit der richtigen Lösung verbindet und die Entscheidungsfindung durch Expertise statt durch Informationsasymmetrie leitet.
Gleichzeitig haben auf der Anbieterseite dieselben technologischen Fortschritte, die das Kaufverhalten der Kunden verändert haben, auch die Art und Weise verändert, wie SaaS-Unternehmen ihre Angebote entwickeln und weiterentwickeln. KI-gestützte Funktionen, skalierbare Cloud-Infrastruktur und CI/CD-basierte Entwicklungsmethoden ermöglichen es Unternehmen, ihre Produkte schneller an sich ändernde Marktbedürfnisse anzupassen, Innovationszyklen zu verkürzen und schneller auf Kundenfeedback zu reagieren.
Da sich Produkte immer schneller weiterentwickeln, müssen sich auch die Vertriebsstrukturen im gleichen Tempo anpassen. Positionierung, Qualifizierung, Kommunikation und Vertriebsumsetzung dürfen nicht länger statisch bleiben. Ohne Abstimmung zwischen Produktentwicklung und kommerziellen Aktivitäten entfernen sich Innovation und kundenseitige Funktionen zunehmend voneinander, oft verstärkt durch funktionale Silos zwischen Produkt, Marketing und Vertrieb. Dies reduziert Klarheit, Konsistenz und die Vorhersagbarkeit von Umsatz.
Die kommerzielle Struktur ist das Betriebssystem, das Produktentwicklung und Go-to-Market aufeinander abgestimmt hält, während sich sowohl Märkte als auch Produkte schneller als früher verändern.
Über mich
Ich komme ursprünglich aus Lecce, im Süden von Italien. Nach meinem Abschluss im Fach Übersetzungswissenschaft (mit den Schwerpunkten Englisch und Französisch) beschloss ich, nach Deutschland zu ziehen, um meine berufliche Laufbahn zu beginnen. Ich entschied mich für München als Ausgangspunkt, angezogen von der starken Wirtschaft der Stadt, dem internationalen Umfeld und der Möglichkeit, in eine Kultur einzutauchen, die voller Herausforderungen und Wachstumschancen ist.
Dort begann ich, Deutsch zu lernen. Es war ein langer, nicht immer linearer, Weg, der an einer der Münchner Volkshochschulen seinen Anfang nahm. Heute ist Deutsch, neben Englisch, meine zweite Arbeitssprache.
Im Laufe der Jahre habe ich in verschiedenen deutschen Städten gelebt und gearbeitet, von München über Burgbernheim bis nach Bielefeld, wo ich meinen Mann kennengelernt habe. Seit 2018 leben wir in Berlin, wo wir derzeit mit unseren beiden Töchtern leben und arbeiten.
Meine Arbeitsweise
