Der übersehene Mismatch in den meisten Vertriebsstrukturen

Um den Umsatz im B2B-SaaS-Segment erfolgreich zu skalieren, bedarf es mehr als bloßer Vertriebsaktivität. Es erfordert eine harmonisierte Ausrichtung von Preisgestaltung, Positionierung und Vertriebsstruktur, um Einsatz in planbares und skalierbares Wachstum umzuwandeln.

Warum Vertriebsaktivität allein nicht ausreicht, um den B2B-Vertrieb zu skalieren

In vielen B2B-SaaS- oder Tech-Unternehmen lässt sich ein wiederkehrendes Muster beobachten: Wenn das Wachstum stagniert, lautet die reflexartige Reaktion meist, die Vertriebsaktivitäten zu erhöhen:

• Mehr Outreach

• Mehr Tools

• Mehr E-Mail-Kampagnen

Die Annahme ist ebenso verbreitet wie naheliegend: Mehr Input sollte mehr Output erzeugen. Das leuchtet zwar ein, doch häufiger als man denkt, führt die Ausweitung von Aktivitäten, die nicht aufeinander abgestimmt sind, eher zu mehr Ineffizienz als zu einer Lösung.

Mehr Vertriebsaktivitäten beheben kein schlecht abgestimmtes Vertriebssystem

Da ich die Gelegenheit hatte, mit vielen verschiedenen Unternehmen und Vertriebsteams zusammenzuarbeiten, habe ich erkannt, dass geringe Aktivität oft eine rationale Reaktion auf ein ineffektives System ist. Teams ziehen sich ganz natürlich zurück, wenn sie das Gefühl haben, nicht für den Erfolg gerüstet zu sein. Selten ist es eine Frage der Motivation; vielmehr ist es die Erkenntnis, dass ihre Bemühungen keine Ergebnisse bringen. In diesem Zusammenhang führt eine bloße Steigerung der Aktivität nicht zu einer Leistungsverbesserung, sondern verstärkt lediglich bestehende Ineffizienzen.

Dieses Problem entsteht, wenn das Produkt anders verkauft wird, als es dem Kunden tatsächlich nützt.

In vielen B2B-Unternehmen arbeiten die Technik und der Vertrieb nicht gut zusammen. Das Produkt-Team konzentriert sich oft nur auf Funktionen und technische Details. Der Vertrieb arbeitet dagegen völlig isoliert und versucht allein, aus diesen Daten eine gute Verkaufsstory zu machen.

Wenn diese beiden Bereiche aber von Anfang an nicht miteinander sprechen, fehlt dem Produkt eine klare Marktperspektive. Durch dieses fehlende Zusammenspiel muss der Vertrieb die Verkaufsargumente oft ohne stabiles Fundament improvisieren. Das Ergebnis: Der Markt erkennt den tatsächlichen Nutzen der Lösung schwer, und der Wert bleibt für den Kunden unklar.

Und ohne Klarheit kann der Umsatz nicht wachsen.

Häufige Anzeichen für eine mangelnde Abstimmung im Vertrieb

Die Anzeichen für diese Fehlausrichtung sind in der Regel leicht zu erkennen:

• Die Verkaufszyklen werden langwierig und unvorhersehbar, weil dem Team ein klarer Plan fehlt, um potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zur endgültigen Entscheidung zu begleiten.

• Gleichzeitig fällt es den Kunden schwer, den tatsächlichen Wert des Produkts zu erkennen; oft betrachten sie es eher als ein Werkzeug mit Potenzial denn als eine direkte Lösung für ihre geschäftlichen Probleme.

• Diese Unklarheit führt zwangsläufig zu uneinheitlichen Konversionsraten, was es dem Unternehmen erschwert, das Wachstum vorherzusagen oder den Umsatz effektiv zu steigern.

Aufbau eines skalierbaren Vertriebssystems

Um diese Herausforderungen zu meistern, sollte die Skalierung eines B2B-SaaS- oder Technologieunternehmens über eine bloße Aufstockung des Aufwands hinausgehen. Es erfordert den Aufbau eines Systems, das Wert konsequent in Umsatz umsetzt. Bei der Beobachtung zahlreicher verschiedener Unternehmen habe ich festgestellt, dass dieser Übergang eine umfassende Abstimmung in drei grundlegenden Bereichen erfordert.

Zunächst sollte die Strategie bei der wertorientierten Preisgestaltung ansetzen. Die Preisgestaltung sollte den Nutzen für den Kunden widerspiegeln und nicht die internen Kostenstrukturen. Dies ist der Standard im B2B-SaaS-Bereich, da dies oft der effektivste Weg ist, die Unternehmensziele mit dem Erfolg des Kunden in Einklang zu bringen.

Zweitens sollte diese Strategie durch eine kundenorientierte Botschaft untermauert werden. Anstatt lediglich technische Merkmale zu beschreiben, sollte die Botschaft die Lösung klar mit konkreten Kundenergebnissen verknüpfen. Das Ziel besteht darin, den Fokus der Diskussion von dem, was das Produkt „kann“, auf das zu lenken, was der Kunde damit tatsächlich erreichen kann.

Schließlich ist ein strukturierter Vertriebsprozess erforderlich, um potenzielle Kunden mithilfe einer wiederholbaren Methodik von der ersten Wahrnehmung bis zum Abschluss zu begleiten. Ein auf der Erkundung basierender Prozess, der sich darauf konzentriert, geschäftliche Probleme und deren Auswirkungen aufzudecken, ist oft der effektivste Weg, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam nicht mehr improvisiert, sondern einem Weg folgt, der zu vorhersehbarem Wachstum führt.

Wie ich B2B-SaaS- und Technologieunternehmen dabei unterstütze, ihren Umsatz zu steigern

Ich arbeite mit B2B-SaaS- oder Technologieunternehmen zusammen, die zwar leistungsstarke Lösungen entwickelt haben, aber Schwierigkeiten haben, diese in skalierbare Umsätze umzusetzen. In manchen Fällen gibt es bereits ein Vertriebsteam, das eine bessere Struktur und strategische Ausrichtung benötigt. In anderen Fällen, in denen noch kein festes System vorhanden ist, fungiere ich als geschäftlicher Partner, um die Grundlagen von Grund auf neu aufzubauen.

Mein Ansatz konzentriert sich auf die Optimierung der Markteinführungsstrategie (Go-to-Market, GTM), indem ich die Lücke zwischen technischer Innovation und kommerzieller Umsetzung schließe. Dazu gehören:

• Entwicklung des Wertversprechens: Klärung, wie das Produkt Wirkung erzielt, um sicherzustellen, dass der Markt seinen tatsächlichen Wert wahrnimmt.

• Wertorientierte Preisstrategie: Aligning the pricing model with customer success and business outcomes rather than internal costs.

• Optimierung des Vertriebsprozesses: Aufbau einer strukturierten Vertriebspipeline und einer standardisierten Methodik.

• Vertriebsunterstützung & Messaging: Die käuferorientierte Argumentation so verfeinern, dass technische Funktionen stets mit den strategischen Zielen des Kunden verknüpft sind.

Das Ziel besteht darin, die mangelnde Abstimmung im Vertrieb zu beheben und die technische Kompetenz in ein beständiges, planbares und skalierbares Umsatzsystem umzuwandeln.