In base alla mia esperienza con diverse aziende, ho notato che, sebbene ogni azienda sia unica, le sfide commerciali raramente lo sono. Gli schemi tendono a ripetersi, che si tratti di una pipeline di vendita disallineata, di una strategia di ingresso sul mercato poco chiara o della sfida di espandersi a livello internazionale.

Con il tempo ho sviluppato alcuni metodi di lavoro che permettono di affrontare questi problemi ricorrenti. In questo modo è possibile intervenire in modo mirato sull’organizzazione commerciale e le sulle priorità. A seconda della complessità della situazione, il lavoro può essere strutturato secondo due modalità di collaborazione:

Consulenza commerciale

Questo modello è pensato per organizzazioni che necessitano di un partner commerciale. Il lavoro si concentra sulla definizione dell'approccio commerciale, sul miglioramento della struttura di vendita e sulla creazione di un team commerciale con ruoli e responsabilitá chiare.

La collaborazione è strutturata come un incarico di consulenza mensile incentrato su priorità definite e risultati concordati.

Collaborazione su base di progetti modulari

Queste collaborazioni durano in genere dalle 6 alle 8 settimane e si concentrano su una priorità chiaramente definita. Sono progettate per affrontare una specifica questione strutturale relativa alle vendite, come la logica di qualificazione dei lead, il funnel di vendita o la strategia di determinazione dei prezzi.

Il lavoro inizia individuando gli aspetti dell'assetto commerciale che attualmente necessitano di adeguamenti e risolvendo tali aspetti nel loro specifico contesto aziendale.